根据拉克姆的 SPIN
尼尔·拉克姆在研究这个主题时发现的第一件事是，大多数谈判都包含四个阶段：
会议开始。参与者自我介绍并开始对话。在对话的最初几分钟，买方就对卖方形成了印象。能否直接得到什么，就看这个了。
学习。在此期间，卖方询问有关买方及其公司的问题。此时，有关需求的信息已收集完毕。
能力展示。卖方必须尽快、清楚地表明该报价将如何解决买方的问题。
收到承诺。如果对话成功，那么买家肯定会做出某种保证。例如：他会同意经理测试提供给他的产品，或者给出那些在研究所有数据后做出最终购买决定的人员的联系电话。
拉克姆提请注意的第二件事是，在小额销售中有效的方法可能完全不适合大额交易。盲目遵循模板可能会导致您失去客户。销售人员更喜欢经典方案，会花费大量时间展示产品的功能并解决异议。小额交易的成功取决于这些阶段。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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然而，要成功完成任何主要产品的合作，都需要 沙特阿拉伯手机号码 消费者的需求。成功取决于经理提出了多少正确的问题。
尼尔·拉克姆分析了数据。统计数据显示，完成交易和处理大额销售异议的复杂而严肃的技术并不那么重要。
该技术的作者为此找到了一个合乎逻辑的解释：
小销售和大销售的生命周期长度不同。有些交易可以在与买方的第一次会面时完成，而另一些交易则需要长时间的谈判才能达成合乎逻辑的结论。不可能使用同样风格的激进强加的服务或产品来取得成功。无论你给客户施加多大的压力，他都需要时间来计算一笔重大交易的所有风险。
如果这个决定看起来真的很严肃，那么买家就无法立即接受。他需要考虑所提出的价格的盈利能力，考虑同事和上级的认可，考虑个人利益。
客户并不总是自己做出购买决定。有时需要在这件事上更有能力的人的干预。不可能预测他们的反应和行为，因此研究阶段比演示更重要。
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该技术的优点和缺点
Neil Rackham 提出的 SPIN 销售技术有助于识别潜在买家的真正需求，并根据特定消费者的问题调整生产。使用这种方法很容易。但你不应该指望它能立即解决所有销售问题，在它的帮助下，交易将不费吹灰之力就完成。