B2B 客户旅程本质上更加复杂，因为购买通常涉及大量资金和更长的决策过程。这意味着 B2B 客户更愿意规避风险，在购买前需要更多信息和保证。此外，B2B 销售漏斗交易通常涉及多个决策者和利益相关者，每个人都有自己的优先事项和目标。由于数字化转型，B2B 买家的旅程也发生了许多变化。十年前，销售和营销经常在贸易展览会和行业会议上进行，并介绍最新的软件或最需要的技术。
如今，B2B 客户旅程始于研究，互联网的公司互动即可 越南电话号码数据 获取信息。 B2B 销售线索也是高度互联的。他们经常通过社交媒体、私人论坛和独家在线社区与同行互动，而传统的潜在客户跟踪方法无法访问这些社区。这听起来像是口碑营销，但黑暗漏斗涵盖的范围更大。 B2B 销售主管可以在任何地方了解业务而不被跟踪，其中包括 B2B 销售主管当前不感兴趣但稍后仍会记住的未点击广告、播客提及和活动赞助。
以下是陷入黑暗漏斗中的 B2B 销售线索接触点的一些示例：社交媒体渠道：B2B 销售线索在做出购买决定时会咨询社交媒体。 IDC 的一份热门报告显示，84% 的 B2B C 级到 VP 级高管认为他们在社交平台上找到的信息对采购流程的最后阶段具有影响力。此外，研究表明 LinkedIn 是 B2B 潜在客户最喜欢的社交网络。