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事实上，这样的工具还有很多；我们将重点介绍两个主要工具，没有它们就不可能与关键客户建立有效的工作。

采购中心
一般经理对“采购中心”这个术语相当熟悉。通常，它被理解为客户公司内部和外部的某一群人，购买所需产品的决策取决于他们。

采购中心

同时，如果我们谈论的是关键客户，那么相对于他们来说，采购中心的形式会略有不同。众所周知，在实际使用该工具时，需要处理大量有关所有交易对手人员的信息，这会给管理人员带来很大的工作量。

然而，如果你只研究有关 阿尔及利亚电话营销数据库 关键客户的信息，工作就会变得容易得多。下面是描述采购中心的标准表的第一行。

姓名 职称 我们公司的最佳联系方式及其可用性 对我们的态度 影响程度 角色 行动计划

该表包含重点客户采购中心所有员工的数据。主要任务是确定需要分配给该组每个成员的角色列表。由于这种分类有很多种变体，这里我们将介绍其中一种，它指示后续操作将朝哪个方向进行：

角色 角色描述 工作方向
决策者（DM） 根据案件的实质作出决定的人 获得组织内部交流的许可。提供准备好的解决方案
告密者 客户公司的知情、联络员工 获取有关公司及其采购中心组成信息
导体 将我们的想法推向顶峰 对销售我们的产品进行培训。行动的动机
活动人士 那些使用（或将要使用）我们产品的人员。受此决定影响的人 根据需求开展工作。效益展示。竞争定位
值得注意的是，在编写描述时，重点放在了未来与采购中心参与者的关系上。这是很合乎逻辑的，因为大客户营销的一个特点就是注重规划，而在其他情况下则更加注重理论方面。

前瞻性规划
通常，我们仅针对最近的时间范围（月、季度、年）为客户进行设计。这种方式的缺点是不能用来实施大型计划或者与公司建立生产性的合作。换句话说，主要交易对手需要做好长期规划。

为了与关键客户合作带来稳定的收入，您需要能够选择正确的时机，即准备好超越当前时期。即使一年之后，也有可能不会发生重大变化。因此，我们有必要制定一个长期计划，以便我们评估与客户合作所带来的机会。

长期使用KAM设计的实际经验证实了其较高的经济效益。当专家与大客户部门主管共同制定这样的计划时，可以取得最佳效果。此外，借助前瞻性设计，可以证明每个时期的计划是合理的。

最后，在长期计划中，您可以详细描述实现目标需要采取哪些行动以及需要分配哪些资源来实现这些目标。