Stratégie marketing : variétés et étapes de formation

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Voici ce qui est important lorsque l'on travaille sur les doutes d'un client : personne n'est aussi capable de convaincre un acheteur que lui-même. Le manager peut faire l'éloge de l'entreprise et du produit jusqu'à ce qu'il soit enroué, mais tout cela n'est rien comparé aux déclarations faites par le client lui-même. Apprenez à construire un dialogue pour qu'à un moment donné votre interlocuteur dise lui-même : « Oui, en effet, votre entreprise est la plus sérieuse, elle inspire confiance. Ceci peut être réalisé par des questions spéciales pré-pensées ou en utilisant la tactique de ce qu'on appelle l'écoute active.

8 règles pour gérer les doutes des clients

C'est une manière de mener une conversation forfait mobile arabie saoudite dans laquelle le reflet de l'information est activement impliqué. Le plus souvent, lors d'une écoute active, une personne pose de temps en temps des questions de clarification tout au long de la conversation, se demandant à nouveau si elle a bien compris les mots prononcés par l'interlocuteur.

Mais rappelez-vous qu'ici, vous devez agir très subtilement, ressentir l'humeur émotionnelle de l'acheteur, suivre le fil de la conversation et comprendre généralement la situation. L'écoute active ne fonctionne que si vous parlez avec l'interlocuteur sur un pied d'égalité, et ce n'est pas toujours le cas.

Parfois, il est clairement visible qu'une personne est surexcitée, que ses émotions débordent et qu'une écoute active n'aura alors pas l'effet souhaité. Car en effet, devant vous ne se trouve pas un interlocuteur, mais un individu qui n'a pratiquement aucun contrôle sur lui-même et ne suit pas particulièrement le fil de la conversation. Il ne sera possible de commencer à travailler avec les doutes du client, de lui parler sur un pied d'égalité qu'une fois que la personne aura repris ses esprits et se sera calmée. Une autre tactique est meilleure ici, à savoir l'écoute passive.

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Bien sûr, rappelez-vous qu'il vaut mieux ne pas discuter avec le client : cela ne fait que nuire aux ventes. Dans une dispute, une personne se fatigue parce qu’elle doit prouver qu’elle a raison. Et il n'a tout simplement plus la force ni l'envie d'écouter vos arguments (et même ceux qui ne coïncident pas avec ses propres convictions). Mais vous ne pourrez pas toujours donner l'assentiment au client, car vous ne pouvez pas être d'accord inconditionnellement avec les affirmations selon lesquelles vos prix sont trop élevés, que vos concurrents proposent de meilleurs produits et que le modèle proposé n'est pas fiable (il cassera). littéralement après-demain). Dans de tels cas, la technique « accepter et refuser » fonctionne bien .

La technique se compose de deux parties. Tout d’abord, vous exprimez votre accord et dites au client quelque chose comme « Oui, d’autres clients ont également pensé au premier coup d’œil que ce modèle était un peu cher » ou « Oui, peut-être que notre emballage est plus simple que celui de la concurrence ». De cette façon, vous montrerez à la personne que vous l’avez écouté attentivement et comprendrez parfaitement pourquoi elle doute. Après cela, l'acheteur prendra confiance en vous et écoutera sereinement votre point de vue sur le produit, sa qualité et son prix. Et maintenant il est temps de passer à la deuxième partie de la technique « accepter et refuser ». Maintenant, vous ajoutez plus d'informations et réfutez le point de vue de l'autre personne.