B2B 公司获取每个客户的费用可能比 B2C 公司更高
Posted: Thu Dec 26, 2024 8:59 am
没有比 AdWords 更能带来收入的渠道了。没有任何其他营销渠道（无论是线上还是线下）可以让您精准地锁定那些在需要时输入所需内容的客户。
这就是为什么它通常是大多数营销人员开始的地方。
但有一个问题。
显然，不太可能有人会通过搜索引擎上的文字广告进行大笔购买。然而，这不是重点。
这似乎有悖常理，但购买量越大（例如 B2B），AdWords 的效果就越好。
您经常会在网上看到这些“AdWords 费用是多少”的指南。大多数指南都提供了每次点击费用 (CPC) 的明细，即您为吸引访客回访您的网站而支付的费用。
令人困惑的是，这个数字其实并不重要。重要的是你能从每个客户身上赚多少钱。
让我们做一些简单的数学运算以便你能够明白原因。
WordStream 的指南中提到，软件点击可能花费约 30 美 比利时 WhatsApp 手机号码列表 元/次。表面上看，这听起来很昂贵。尤其是如果您将其与当地泳池工作人员等“便宜”得多的点击进行比较。
但不要只关注那个数字。要关注每次点击能给你带来什么回报。
例如，如果您的年度交易规模为 30,000 美元，那么 30 美元的每次点击费用就不算什么。这意味着您有足够的回旋余地来吸引数百条线索，因为您只需要几条线索实际购买即可实现价值。
假设你刚载了一位顾客，却花了 3,000 美元做广告。这是好事还是坏事？
Google AdWords 费用
Google AdWords 费用
这真是一笔好买卖！
现在，如果您的平均交易规模只有 300 美元，那会怎样呢？花 3,000 美元来达成一笔交易值得吗？当然不值得。
这就是为什么 AdWords 能为律师、保险和其他一系列高价服务创造奇迹，尽管“成本”总是昂贵的。
但如果你销售的产品价值 100 美元？AdWords 的成本可能太高了。假设你的电子商务商店的转化率为 1%，并且每次点击只需支付约 1 美元。
数学有用吗？呃……
Google Adwords 数学
Google Adwords 数学
有可能。但你时间太紧了。你可以选择：
提高平均订单价值（通过追加销售或交叉销售），或
提高转化率，或者
寻找新的营销渠道！
大额交易可能需要更长的时间才能达成。但一旦达成，您通常可以从每笔销售中赚取更多钱。这意味着您可以投资（花费）更多资金来达成每笔销售。
这就是为什么 B2B 公司不需要在 Facebook 上“大肆宣传”，而 B2C 公司却经常这么做。一般来说，B2C 公司无法花太多钱来获取每个客户。
因此，如果他们想要收支平衡并盈利，就需要探索其他选择，以更少的成本，让他们接触到更多的人。
如果您只关注广告渠道，这意味着虽然 B2B 公司可以愉快地在 AdWords 上花钱，但 B2C 公司可能需要关注 Facebook、Instagram 或 Pinterest，在这些地方，他们可能只需要花费几美分（而不是几百美分）就可以接触到每个人。
但请稍等，还有更多！
B2C 公司几乎可以接受任何你能想到的客户。只要他们不打扰或烦人。因此，他们的每条线索成本将基本等于获取每个客户的成本。
B2B 公司没有这种奢侈。事实上，他们愿意花更多钱，提高每条线索成本，以确保他们不会吸引错误类型的客户。
B2B 每条线索平均成本
B2B 每条线索平均成本（图片来源：MarketingCharts）
“摩擦”在营销中可能是好事也可能是坏事。它通常以人们在购买前必须经历的步骤或“障碍”的形式出现。一般来说，B2C 公司希望摩擦较少，而 B2B 公司则希望摩擦较多。这种细微差别意味着某些策略对一方有利，而对另一方则不利。
举个例子：以聊天机器人为例。每家公司都应该使用它们吗？也许是，也许不是。
消费者希望在五分钟或更短的时间内得到答复。B2C 购买往往比 B2B 购买更具冲动性。这就是为什么更少的“摩擦”通常意味着更高的转化率，使他们更容易或更方便地购买并更快地获得产品。所以是的，这将完美地满足他们的需要。
消费者期待答案
消费者期待答案（图片来源：Drift）
毕竟，B2C 公司靠数量赚钱（正如您在上一步中看到的）。除非他们每月不断有大量客户光顾，否则他们不会发展壮大。
上个月有人购买的事实对下个月的新销售没有任何影响。因此，他们需要不断创造新需求，同时降低摩擦，让购买变得尽可能容易。
如果有几个“害群之马”闯了进来？没什么大不了的。你很可能再也不会听到他们的消息了。
相比之下，B2B 公司可能对几个大客户感到满意。尤其是那些月复一月自动重复的长期合同。
B2B 公司可能每个季度只需要几个新客户就能实现增长。所以他们不需要数量本身。他们需要的是合适的“匹配”，或者说能够在一年（或更长）内发挥良好作用的合作伙伴关系。
这意味着他们可能不想在五分钟内做出回应，或者让消费者对聊天机器人在五分钟内做出回应抱有错误的期望。
相反，您最喜欢的 CRM 中的营销自动化和潜在客户评分功能可让他们更好地处理这些较长的决策。它们可帮助您设置过滤器，只允许好的潜在客户通过，同时轻轻地让“坏”潜在客户轻松通过。
营销自动化过滤器
营销自动化过滤器
同样的论点甚至适用于流量渠道之间的问题，例如 SEO 与 PPC。
在 PPC 中，你花费 100 美元赚取 150 美元。然后你不断再投资这些利润，最终实现销售额增长。唯一的问题是，你需要在广告上花费多少钱才能带来一定收入，两者之间通常存在固定的关系。
相比之下，SEO 则是一种复合物。
您可能今天花 100 美元，明天赚 150 美元。但一年后呢？您可能花 100 美元赚 300 美元。换句话说，您的投资水平不一定会提高以赚取更多钱。
线索收入
线索收入
随着时间的推移，访客数量增加，您的每条线索成本应该会大幅下降。从这个意义上讲，这是一项资产，随着时间的推移，回报应该会更好。
问题是什么？这需要更长的时间才能实现。广告可以在明天填满你的漏斗，但价格要高得多。而今天的 SEO 投资应该会在一两年后占据主导地位。
概括
B2B 营销与 B2C 营销有很大不同。但并不完全像您想象的那样。
B2B 买家“更理性”的说法并不总是正确的。B2C 客户“更感性”的说法也同样不正确。归根结底，各种类型和规模的客户都是如此。
然而，B2B 营销和 B2C 营销之间存在一些非常明显的差异。
平均而言，B2B 销售周期需要更长的时间才能完成。这意味着您用来接触他们的策略需要反映这一现实。他们需要提前提供更多的教育和价值，以帮助所有决策者参与其中。而且您需要一个合乎逻辑的微转换过程，以便无缝地引导人们从一个步骤进入另一个步骤。
B2B 采购也往往要昂贵得多。这些昂贵的长期合作意味着 B2B 公司可以更加挑剔，愿意为获得每条线索支付更多费用，以确保他们是“合适”的。另一方面，B2C 公司通常不那么挑剔，因为他们负担不起那么多钱（甚至在首次购买后还必须单独处理每个客户）。
这些差异会通过您使用不同的营销渠道（例如 AdWords 与 Facebook 广告）产生连锁反应，甚至可以期望从每个渠道获得什么（例如，最初在付费广告系列上花费更多，甚至成本更高，以等待 SEO 起飞）。
对你的企业来说，正确的答案并不总是非黑即白。但提前处理这些差异最终会让你在关键时刻有更好的机会获得成功。
对 B2B 与 B2C 营销有何看法？请在下方评论中告诉我们。
这就是为什么它通常是大多数营销人员开始的地方。
但有一个问题。
显然，不太可能有人会通过搜索引擎上的文字广告进行大笔购买。然而，这不是重点。
这似乎有悖常理，但购买量越大（例如 B2B），AdWords 的效果就越好。
您经常会在网上看到这些“AdWords 费用是多少”的指南。大多数指南都提供了每次点击费用 (CPC) 的明细，即您为吸引访客回访您的网站而支付的费用。
令人困惑的是，这个数字其实并不重要。重要的是你能从每个客户身上赚多少钱。
让我们做一些简单的数学运算以便你能够明白原因。
WordStream 的指南中提到，软件点击可能花费约 30 美 比利时 WhatsApp 手机号码列表 元/次。表面上看，这听起来很昂贵。尤其是如果您将其与当地泳池工作人员等“便宜”得多的点击进行比较。
但不要只关注那个数字。要关注每次点击能给你带来什么回报。
例如，如果您的年度交易规模为 30,000 美元，那么 30 美元的每次点击费用就不算什么。这意味着您有足够的回旋余地来吸引数百条线索，因为您只需要几条线索实际购买即可实现价值。
假设你刚载了一位顾客，却花了 3,000 美元做广告。这是好事还是坏事？
Google AdWords 费用
Google AdWords 费用
这真是一笔好买卖！
现在，如果您的平均交易规模只有 300 美元，那会怎样呢？花 3,000 美元来达成一笔交易值得吗？当然不值得。
这就是为什么 AdWords 能为律师、保险和其他一系列高价服务创造奇迹，尽管“成本”总是昂贵的。
但如果你销售的产品价值 100 美元？AdWords 的成本可能太高了。假设你的电子商务商店的转化率为 1%，并且每次点击只需支付约 1 美元。
数学有用吗？呃……
Google Adwords 数学
Google Adwords 数学
有可能。但你时间太紧了。你可以选择：
提高平均订单价值（通过追加销售或交叉销售），或
提高转化率，或者
寻找新的营销渠道！
大额交易可能需要更长的时间才能达成。但一旦达成，您通常可以从每笔销售中赚取更多钱。这意味着您可以投资（花费）更多资金来达成每笔销售。
这就是为什么 B2B 公司不需要在 Facebook 上“大肆宣传”，而 B2C 公司却经常这么做。一般来说，B2C 公司无法花太多钱来获取每个客户。
因此，如果他们想要收支平衡并盈利，就需要探索其他选择，以更少的成本，让他们接触到更多的人。
如果您只关注广告渠道，这意味着虽然 B2B 公司可以愉快地在 AdWords 上花钱，但 B2C 公司可能需要关注 Facebook、Instagram 或 Pinterest，在这些地方，他们可能只需要花费几美分（而不是几百美分）就可以接触到每个人。
但请稍等，还有更多！
B2C 公司几乎可以接受任何你能想到的客户。只要他们不打扰或烦人。因此，他们的每条线索成本将基本等于获取每个客户的成本。
B2B 公司没有这种奢侈。事实上，他们愿意花更多钱，提高每条线索成本，以确保他们不会吸引错误类型的客户。
B2B 每条线索平均成本
B2B 每条线索平均成本（图片来源：MarketingCharts）
“摩擦”在营销中可能是好事也可能是坏事。它通常以人们在购买前必须经历的步骤或“障碍”的形式出现。一般来说，B2C 公司希望摩擦较少，而 B2B 公司则希望摩擦较多。这种细微差别意味着某些策略对一方有利，而对另一方则不利。
举个例子：以聊天机器人为例。每家公司都应该使用它们吗？也许是，也许不是。
消费者希望在五分钟或更短的时间内得到答复。B2C 购买往往比 B2B 购买更具冲动性。这就是为什么更少的“摩擦”通常意味着更高的转化率，使他们更容易或更方便地购买并更快地获得产品。所以是的，这将完美地满足他们的需要。
消费者期待答案
消费者期待答案（图片来源：Drift）
毕竟，B2C 公司靠数量赚钱（正如您在上一步中看到的）。除非他们每月不断有大量客户光顾，否则他们不会发展壮大。
上个月有人购买的事实对下个月的新销售没有任何影响。因此，他们需要不断创造新需求，同时降低摩擦，让购买变得尽可能容易。
如果有几个“害群之马”闯了进来？没什么大不了的。你很可能再也不会听到他们的消息了。
相比之下，B2B 公司可能对几个大客户感到满意。尤其是那些月复一月自动重复的长期合同。
B2B 公司可能每个季度只需要几个新客户就能实现增长。所以他们不需要数量本身。他们需要的是合适的“匹配”，或者说能够在一年（或更长）内发挥良好作用的合作伙伴关系。
这意味着他们可能不想在五分钟内做出回应，或者让消费者对聊天机器人在五分钟内做出回应抱有错误的期望。
相反，您最喜欢的 CRM 中的营销自动化和潜在客户评分功能可让他们更好地处理这些较长的决策。它们可帮助您设置过滤器，只允许好的潜在客户通过，同时轻轻地让“坏”潜在客户轻松通过。
营销自动化过滤器
营销自动化过滤器
同样的论点甚至适用于流量渠道之间的问题，例如 SEO 与 PPC。
在 PPC 中，你花费 100 美元赚取 150 美元。然后你不断再投资这些利润，最终实现销售额增长。唯一的问题是，你需要在广告上花费多少钱才能带来一定收入，两者之间通常存在固定的关系。
相比之下，SEO 则是一种复合物。
您可能今天花 100 美元，明天赚 150 美元。但一年后呢？您可能花 100 美元赚 300 美元。换句话说，您的投资水平不一定会提高以赚取更多钱。
线索收入
线索收入
随着时间的推移，访客数量增加，您的每条线索成本应该会大幅下降。从这个意义上讲，这是一项资产，随着时间的推移，回报应该会更好。
问题是什么？这需要更长的时间才能实现。广告可以在明天填满你的漏斗，但价格要高得多。而今天的 SEO 投资应该会在一两年后占据主导地位。
概括
B2B 营销与 B2C 营销有很大不同。但并不完全像您想象的那样。
B2B 买家“更理性”的说法并不总是正确的。B2C 客户“更感性”的说法也同样不正确。归根结底，各种类型和规模的客户都是如此。
然而，B2B 营销和 B2C 营销之间存在一些非常明显的差异。
平均而言，B2B 销售周期需要更长的时间才能完成。这意味着您用来接触他们的策略需要反映这一现实。他们需要提前提供更多的教育和价值，以帮助所有决策者参与其中。而且您需要一个合乎逻辑的微转换过程，以便无缝地引导人们从一个步骤进入另一个步骤。
B2B 采购也往往要昂贵得多。这些昂贵的长期合作意味着 B2B 公司可以更加挑剔，愿意为获得每条线索支付更多费用，以确保他们是“合适”的。另一方面，B2C 公司通常不那么挑剔，因为他们负担不起那么多钱（甚至在首次购买后还必须单独处理每个客户）。
这些差异会通过您使用不同的营销渠道（例如 AdWords 与 Facebook 广告）产生连锁反应，甚至可以期望从每个渠道获得什么（例如，最初在付费广告系列上花费更多，甚至成本更高，以等待 SEO 起飞）。
对你的企业来说，正确的答案并不总是非黑即白。但提前处理这些差异最终会让你在关键时刻有更好的机会获得成功。
对 B2B 与 B2C 营销有何看法？请在下方评论中告诉我们。