经济低迷时期的销售：6 种创意销售策略
Posted: Sat Dec 21, 2024 10:18 am
经济衰退对任何企业来说都是一次韧性的考验，但对 B2B 销售团队来说尤其具有挑战性。当预算被削减时，决策者会变得谨慎，竞争也会加剧。在这些充满挑战的时刻，通常的销售策略根本行不通。
如果您希望自己的企业在经济困难时期继续蓬勃发展，那么您就需要在销售策略上发挥创意。
今天，我们将探讨经济衰退或经济低迷时期 B2B 销售的六种创新策略，旨在帮助您的企业在艰难的销售环境中保持竞争力。请记住，抵御经济风暴的关键是适应性。
了解经济衰退期间 B2B 销售的状况
在经济低迷期间（无论是否正式宣布经济衰退），企业都会面临越来越大的财务压力。预算紧缩，支出受到更严格的审查。由于资金减少，B2B 销售团队发现自己处于每分钱都争夺激烈的境地。
买家更加挑剔，可能会选择推迟购买或选择成本更低的替代品。曾经稳定的潜在客户流可能会变得涓涓细流，导致销售团队不得不努力实现目标。
在这些时候，调整销售策略是关键。变革缓慢的公司可能会落后，而创新的公司则可以利用新的机会或新兴机会。
我们总结了六种策略，这些策略已被证明对 B2B 销售团队在 荷兰 ws 粉丝 100 万套餐 不断变化的市场条件下非常有效。调整方法时，请务必考虑您的业务模式和特定的行业条件。
1 –强调价值而非成本
在经济低迷时期，价格成为 B2B 潜在客户购买决策的关键因素。与其拼命打折，不如强调产品或服务的价值，这是更明智的做法。
这样做：专注于您的解决方案如何帮助客户节省资金、提高效率或创造收入——这些好处在困难时期更能产生共鸣。
不是这样的：提供大折扣或延期付款计划。如果你的利润率大幅下降，你的收入很快就会开始减少。
假设您正在销售软件解决方案；重点介绍它如何实现流程自动化并降低人工成本。为了使您的案例更具说服力，请提供具体的数据，例如“我们的客户报告称，在实施的第一年内，运营成本平均降低了 30%。”
目标是通过展示产品对买家利润的影响，使产品变得不可或缺。案例研究或客户推荐是这种方法特别有用的工具。现实世界的例子是说明产品价值和证明您的解决方案在具有挑战性的环境中有效的有力方法。
2 – 全力投入基于账户的营销 (ABM)
基于账户的营销(ABM) 是一种强大的策略，我们在这里讨论了很多。它涉及协调销售和营销工作以专注于高价值账户，将它们视为单独的市场。通过将努力集中在最有可能带来最高投资回报率的一组选定账户上，ABM 计划可让您最大限度地发挥销售工作的影响，同时最大限度地减少资源浪费。
事实上，87%的营销人员表示，ABM 的投资回报率高于其他营销活动，而91%使用 ABM 的公司的平均交易规模有所增加，即用更少的交易带来更多收入。任何销售团队都梦想拥有这样的销售效率。
做法：首先根据行业稳定性、现有关系和长期合作潜力等因素确定最有可能产生可观收入的账户。寻找与您的理想客户档案(ICP) 紧密匹配且对您的产品或服务有明显需求的账户。使用LeadLander等数据分析工具来分析网站行为和参与度指标，帮助您确定最具潜力的账户。
不是这样的：瞄准目标市场中的任何大公司。请记住，ABM 是一种有针对性的战略方法，需要仔细匹配公司概况与已证明对您的产品取得成功的客户角色。广撒网会阻碍您有效利用资源。
确定目标客户后，为每家公司制定个性化的参与计划。制作定制信息，解决客户因经济衰退而面临的具体痛点和挑战。然后创建直接针对客户需求的定制内容。考虑使用案例研究、白皮书和产品演示。
以一家针对金融服务领域的网络安全公司为例，他们可能会为潜在的银行客户制定案例研究，展示他们的解决方案如何帮助另一家银行减少 50% 的安全漏洞，最终避免数百万的潜在损失。
3 – 利用数据驱动销售
当经济不景气、资源匮乏时，做出明智的决定至关重要。数据驱动的销售策略可让您根据所有事实做出更明智的决定。您的业务数据可让您深入了解客户行为，使您能够识别新兴趋势并更准确地预测购买模式。这转化为详细的客户定位信息，供您的销售团队采取行动 - 这样他们就可以轻松确定要关注哪些高潜力的潜在客户，并根据每个潜在客户的特定需求量身定制方法。（提示：数据驱动的销售与 ABM 密切相关）。
这样做：制定一个清晰的流程，定期监控和分析关键客户行为和参与度指标。将您的销售分析工具（如Google Analytics 4、LeadLander和HubSpot）集成到一个中央仪表板中，以便您的销售和营销团队可以一目了然地访问关键数据。将此流程的所有权分配给负责每周或每两周进行数据分析和报告的特定团队成员。
不是这样的：依赖一年多前开发的过时的买家角色，并且每两年只审查一次网站行为和参与度指标。无法更持续地跟踪公司数据对您的业务和客户来说是一种伤害。
假设潜在客户反复访问您的定价页面；这可能表明他们的兴趣程度很高，表明他们在购买过程中已经走了很远。有了这些信息，您的销售团队可以制定更个性化、更及时的推广计划，提供定制演示或演示文稿，并增加达成交易的机会。
跟踪数据可让您更有效地个性化与潜在客户的互动，这在经济低迷时期比以往任何时候都更为重要。通过了解潜在客户的具体痛点，您可以量身定制您的推广计划，以解决他们最紧迫的问题。
4 –发展战略伙伴关系
一名商人和一名妇女站在一起，面对着另一名男子，这两名商人握手，代表着经济衰退期间的 B2B 销售
在经济衰退或低迷时期，建立战略合作伙伴关系可能是 B2B 销售的一种非常有效的策略。永远不要低估与志同道合或互补的企业联合起来招揽更多业务的力量。通过与提供相关产品的公司合作，您可以共同销售或交叉推广解决方案，这样你们双方都可以吸引新的受众、共享资源并为客户提供更全面的价值。
对于希望在经济困难时期维持甚至扩大销售渠道的公司来说，战略合作伙伴关系可以成为他们的生命线。
这样做：合作销售是游戏的名称；与其他企业合作，共同提供互补的产品或服务。此策略通过提供更全面的解决方案来满足客户的需求，从而增强您的价值主张。确保您的目标受众重叠但不完全竞争，这样您就可以最大限度地发挥合作伙伴关系的潜在优势。
不是这样的：与离你的客户群太远的企业合作。例如，与一家零售服装公司建立战略伙伴关系对 B2B 会计公司的客户没有多大帮助。明智地选择你的合作伙伴，并签订正式协议以保护你的利益。
假设您经营一家品牌代理机构。网页设计公司就是一个自然的战略合作伙伴。每家公司单独提供有价值的服务，但联合起来，它们可以将自己的产品捆绑成一个综合解决方案，既能解决品牌向公众展示的形象，又能解决潜在客户与该品牌互动的核心数字接触点（其网站）。通过合作，两家公司都可以扩大影响力、加深客户关系并增加收入。
战略合作伙伴关系还允许交叉推广，即每个合作伙伴向其客户群推广对方的产品或服务。在经济低迷时期，营销预算通常受到限制，这是一种经济高效的策略，可以提高知名度和可信度，而无需大幅增加自己的营销支出。
如果您希望自己的企业在经济困难时期继续蓬勃发展，那么您就需要在销售策略上发挥创意。
今天，我们将探讨经济衰退或经济低迷时期 B2B 销售的六种创新策略，旨在帮助您的企业在艰难的销售环境中保持竞争力。请记住，抵御经济风暴的关键是适应性。
了解经济衰退期间 B2B 销售的状况
在经济低迷期间（无论是否正式宣布经济衰退），企业都会面临越来越大的财务压力。预算紧缩，支出受到更严格的审查。由于资金减少，B2B 销售团队发现自己处于每分钱都争夺激烈的境地。
买家更加挑剔，可能会选择推迟购买或选择成本更低的替代品。曾经稳定的潜在客户流可能会变得涓涓细流，导致销售团队不得不努力实现目标。
在这些时候，调整销售策略是关键。变革缓慢的公司可能会落后，而创新的公司则可以利用新的机会或新兴机会。
我们总结了六种策略，这些策略已被证明对 B2B 销售团队在 荷兰 ws 粉丝 100 万套餐 不断变化的市场条件下非常有效。调整方法时，请务必考虑您的业务模式和特定的行业条件。
1 –强调价值而非成本
在经济低迷时期，价格成为 B2B 潜在客户购买决策的关键因素。与其拼命打折，不如强调产品或服务的价值，这是更明智的做法。
这样做：专注于您的解决方案如何帮助客户节省资金、提高效率或创造收入——这些好处在困难时期更能产生共鸣。
不是这样的：提供大折扣或延期付款计划。如果你的利润率大幅下降，你的收入很快就会开始减少。
假设您正在销售软件解决方案；重点介绍它如何实现流程自动化并降低人工成本。为了使您的案例更具说服力，请提供具体的数据，例如“我们的客户报告称，在实施的第一年内，运营成本平均降低了 30%。”
目标是通过展示产品对买家利润的影响，使产品变得不可或缺。案例研究或客户推荐是这种方法特别有用的工具。现实世界的例子是说明产品价值和证明您的解决方案在具有挑战性的环境中有效的有力方法。
2 – 全力投入基于账户的营销 (ABM)
基于账户的营销(ABM) 是一种强大的策略，我们在这里讨论了很多。它涉及协调销售和营销工作以专注于高价值账户，将它们视为单独的市场。通过将努力集中在最有可能带来最高投资回报率的一组选定账户上，ABM 计划可让您最大限度地发挥销售工作的影响，同时最大限度地减少资源浪费。
事实上，87%的营销人员表示，ABM 的投资回报率高于其他营销活动，而91%使用 ABM 的公司的平均交易规模有所增加，即用更少的交易带来更多收入。任何销售团队都梦想拥有这样的销售效率。
做法：首先根据行业稳定性、现有关系和长期合作潜力等因素确定最有可能产生可观收入的账户。寻找与您的理想客户档案(ICP) 紧密匹配且对您的产品或服务有明显需求的账户。使用LeadLander等数据分析工具来分析网站行为和参与度指标，帮助您确定最具潜力的账户。
不是这样的：瞄准目标市场中的任何大公司。请记住，ABM 是一种有针对性的战略方法，需要仔细匹配公司概况与已证明对您的产品取得成功的客户角色。广撒网会阻碍您有效利用资源。
确定目标客户后，为每家公司制定个性化的参与计划。制作定制信息，解决客户因经济衰退而面临的具体痛点和挑战。然后创建直接针对客户需求的定制内容。考虑使用案例研究、白皮书和产品演示。
以一家针对金融服务领域的网络安全公司为例，他们可能会为潜在的银行客户制定案例研究，展示他们的解决方案如何帮助另一家银行减少 50% 的安全漏洞，最终避免数百万的潜在损失。
3 – 利用数据驱动销售
当经济不景气、资源匮乏时，做出明智的决定至关重要。数据驱动的销售策略可让您根据所有事实做出更明智的决定。您的业务数据可让您深入了解客户行为，使您能够识别新兴趋势并更准确地预测购买模式。这转化为详细的客户定位信息，供您的销售团队采取行动 - 这样他们就可以轻松确定要关注哪些高潜力的潜在客户，并根据每个潜在客户的特定需求量身定制方法。（提示：数据驱动的销售与 ABM 密切相关）。
这样做：制定一个清晰的流程，定期监控和分析关键客户行为和参与度指标。将您的销售分析工具（如Google Analytics 4、LeadLander和HubSpot）集成到一个中央仪表板中，以便您的销售和营销团队可以一目了然地访问关键数据。将此流程的所有权分配给负责每周或每两周进行数据分析和报告的特定团队成员。
不是这样的：依赖一年多前开发的过时的买家角色，并且每两年只审查一次网站行为和参与度指标。无法更持续地跟踪公司数据对您的业务和客户来说是一种伤害。
假设潜在客户反复访问您的定价页面；这可能表明他们的兴趣程度很高，表明他们在购买过程中已经走了很远。有了这些信息，您的销售团队可以制定更个性化、更及时的推广计划，提供定制演示或演示文稿，并增加达成交易的机会。
跟踪数据可让您更有效地个性化与潜在客户的互动，这在经济低迷时期比以往任何时候都更为重要。通过了解潜在客户的具体痛点，您可以量身定制您的推广计划，以解决他们最紧迫的问题。
4 –发展战略伙伴关系
一名商人和一名妇女站在一起，面对着另一名男子，这两名商人握手，代表着经济衰退期间的 B2B 销售
在经济衰退或低迷时期，建立战略合作伙伴关系可能是 B2B 销售的一种非常有效的策略。永远不要低估与志同道合或互补的企业联合起来招揽更多业务的力量。通过与提供相关产品的公司合作，您可以共同销售或交叉推广解决方案，这样你们双方都可以吸引新的受众、共享资源并为客户提供更全面的价值。
对于希望在经济困难时期维持甚至扩大销售渠道的公司来说，战略合作伙伴关系可以成为他们的生命线。
这样做：合作销售是游戏的名称；与其他企业合作，共同提供互补的产品或服务。此策略通过提供更全面的解决方案来满足客户的需求，从而增强您的价值主张。确保您的目标受众重叠但不完全竞争，这样您就可以最大限度地发挥合作伙伴关系的潜在优势。
不是这样的：与离你的客户群太远的企业合作。例如，与一家零售服装公司建立战略伙伴关系对 B2B 会计公司的客户没有多大帮助。明智地选择你的合作伙伴，并签订正式协议以保护你的利益。
假设您经营一家品牌代理机构。网页设计公司就是一个自然的战略合作伙伴。每家公司单独提供有价值的服务，但联合起来，它们可以将自己的产品捆绑成一个综合解决方案，既能解决品牌向公众展示的形象，又能解决潜在客户与该品牌互动的核心数字接触点（其网站）。通过合作，两家公司都可以扩大影响力、加深客户关系并增加收入。
战略合作伙伴关系还允许交叉推广，即每个合作伙伴向其客户群推广对方的产品或服务。在经济低迷时期，营销预算通常受到限制，这是一种经济高效的策略，可以提高知名度和可信度，而无需大幅增加自己的营销支出。