什么是基于账户的营销？为什么它适用于 B2B 公司？
Posted: Sat Dec 21, 2024 10:19 am
如今，企业充斥着各种新产品和新服务，这使得企业对企业 (B2B) 公司比以往任何时候都更难脱颖而出，获得稳定的销售。基于账户的营销 (ABM) 应运而生，这是一种高度集中的方法，专注于特定的高价值账户，而不是广撒网。对于 B2B 公司来说，基于账户的营销已成为一种越来越重要的策略，可以识别和培养合格的潜在客户，并最终推动收入增长。
由于 B2B 买家在考虑新供应商时希望获得高度个性化的内容和产品，ABM 提供了一种有针对性的策略，可以以相关且量身定制的方式吸引关键决策者。在本文中，我们将探讨 ABM 是什么、它的核心组成部分，以及为什么基于帐户的营销对于 B2B 公司来说是一项如此重要的策略。
什么是基于账户的 B2B 营销？
基于账户的营销 (ABM) 是一种战略方法，侧重于识别和定位一组精选的高价值账户，将每个账户视为一个独特的市场。与旨在吸引广泛受众的传统 B2B 营销方法不同，ABM 专注于特定公司并定制营销工作以满足他们的独特需求。
ABM 需要深入了解每个目标账户，让企业能够创建高度个性化的营销活动，与关键利益相关者产生共鸣。这种方法与传统营销策略形成鲜明对比，传统营销策略往往优先考虑数量而不是价值。ABM 不会试图接触尽可能多的潜在客户，而是瞄准更少但更有利可图的潜在客户，旨在实现具有高转化潜力的高质量互动。
ABM 的关键组件
ABM 与其他 B2B 营销策略有三个关键区别：
瞄准特定的高价值账户：这种方法首先要确定提供 荷兰telegram数据10万套餐 最高潜在价值的账户。这些公司通常与您的理想客户档案(ICP) 非常吻合，并且具有大幅业务增长的潜力。例如，一家软件公司可能会专注于金融领域的大型企业，将摩根大通或高盛等公司确定为主要目标。
营销工作的定制化：确定目标账户后，下一步就是定制营销工作，以满足每个账户的特定需求和痛点。这可能涉及创建：
专业内容
个性化电子邮件活动
定制产品演示
例如，如果您的目标帐户是医疗保健组织，您的内容可能会重点介绍您的解决方案如何帮助简化患者数据管理并遵守医疗保健法规。
营销团队和销售团队之间的协调：营销团队和销售团队之间的紧密合作至关重要。这种协调可确保两个团队朝着相同的目标努力并分享有关目标客户的见解。统一的方法可为客户提供无缝体验，从最初的推广到最终的销售。研究表明，销售团队和营销团队之间协调一致的公司收入增长速度快 19%，盈利能力高 15%。
反弹道导弹的力学原理
选择正确的账户是 B2B 成功的 ABM 策略的基石。选择过程涉及以下标准：
公司规模
行业
收入潜力
与您的 ICP（业务需求、痛点等）保持一致
数据和分析在此阶段发挥着至关重要的作用，可以帮助企业识别不仅符合其标准而且还显示出意向迹象（例如访问您的网站或参与您的内容）的帐户。
例如，使用LeadLander等平台的网站访问者数据，您可以识别已经在研究您的产品的公司。这种数据驱动的方法可让您优先考虑更有可能转化的帐户。
创建个性化营销活动
选定目标客户后，下一步就是制定高度个性化的营销活动。这涉及制作定制的内容和信息，直接针对每个客户的挑战和需求。让我们来看一个针对律师事务所客户的数字营销机构的示例：
该帐户对潜在客户数量和转化率非常感兴趣。因此，该机构：
创建一个案例研究，展示他们的需求生成和 SEO 服务如何帮助类似公司提高每月的潜在客户量和转化率。
制定个性化的电子邮件和 LinkedIn 消息传递节奏，发送给共享案例研究的帐户中的选定利益相关者。
在开始电子邮件营销活动之前，团队会为这些潜在客户创建定制的登录页面，帮助他们进一步深入营销渠道。
在社交媒体上投放重定向广告，以增加更多接触点并提高品牌知名度。
目标是在所有接触点上创造有凝聚力和一致的体验，使决策者能够轻松地与您的品牌互动。
培育和吸引目标客户
与目标客户的关键决策者互动可能是 ABM 策略中最重要的部分，因为 ABM 的核心在于建立牢固的关系。这种互动可能涉及：
通过电话或电子邮件定期检查
提供网络研讨会或活动的独家访问权
提供个性化的产品演示
其目的是在每次互动中提供价值，帮助建立信任并将您的品牌树立为可靠的合作伙伴。
在所有互动中保持一致且连贯的体验也很重要。无论潜在客户是与您的销售团队互动、阅读您的内容还是参加活动，他们都应该拥有无缝的体验，以强化您的品牌信息。
ABM 为 B2B 公司带来的 4 大好处
一群同事围坐在桌旁，欢笑鼓掌，庆祝团队在 B2B 基于账户的营销中取得胜利
提高投资回报率
B2B 账户营销具有获得更高投资回报率 (ROI) 的巨大潜力。通过将营销工作集中在高价值账户上，企业可以更有效地分配资源。这种有针对性的方法意味着在那些不太可能转化的潜在客户身上浪费的精力更少。事实上，87%的营销人员报告称，ABM 比其他营销活动的投资回报率更高。
更好的跟踪和衡量也有助于提高投资回报率。借助 ABM，您可以密切监控广告系列的效果，并了解哪些策略最适合每个帐户。这种级别的洞察力可以实现持续优化，因此您可以确信公司资源将用于最有效的策略。
增强客户体验
ABM 强调传递个性化和相关的信息，这显著改善了客户体验。通过根据每个帐户的具体需求和挑战定制内容和沟通，企业可以与关键利益相关者进行更有意义的互动。这种个性化的方法不仅能吸引人们的注意力，还能与潜在客户建立更牢固的关系。
假设您是一家面向制造商的软件公司，您的信息传递可能会侧重于您的产品如何提高供应链效率或降低生产成本。这种程度的定制使沟通更具影响力，并表明您对客户的需求有深刻的理解。
增强销售协调性
这种方法还促进了营销和销售团队之间的更好协作。由于两个团队都专注于相同的高价值客户，因此他们可以更紧密地合作，分享见解和策略。这种协调使他们能够为客户创造统一的体验，从最初的营销接触点到最终的销售。
协调良好的 ABM 策略还可以缩短销售周期并提高 B2B 公司的成交率。两个团队同步工作，销售流程变得更加高效，潜在客户可以更精确地通过渠道获得指导。
可扩展性和灵活性
ABM 不仅适用于针对几个关键客户；它可以扩展以解决更广泛的目标。随着业务的增长，您可以扩展 ABM 工作以涵盖更多高价值客户甚至整个垂直行业。这种可扩展性使 ABM 成为一种灵活的策略，可以与您的公司一起发展。
这种方法注重数据和分析，可根据帐户参与度灵活调整。如果某个策略没有引起帐户的共鸣，您可以快速调整并尝试不同的方法。这种适应性有助于营销和销售团队确保您的努力保持有效和相关性。
由于 B2B 买家在考虑新供应商时希望获得高度个性化的内容和产品，ABM 提供了一种有针对性的策略，可以以相关且量身定制的方式吸引关键决策者。在本文中，我们将探讨 ABM 是什么、它的核心组成部分，以及为什么基于帐户的营销对于 B2B 公司来说是一项如此重要的策略。
什么是基于账户的 B2B 营销？
基于账户的营销 (ABM) 是一种战略方法，侧重于识别和定位一组精选的高价值账户，将每个账户视为一个独特的市场。与旨在吸引广泛受众的传统 B2B 营销方法不同，ABM 专注于特定公司并定制营销工作以满足他们的独特需求。
ABM 需要深入了解每个目标账户，让企业能够创建高度个性化的营销活动，与关键利益相关者产生共鸣。这种方法与传统营销策略形成鲜明对比，传统营销策略往往优先考虑数量而不是价值。ABM 不会试图接触尽可能多的潜在客户，而是瞄准更少但更有利可图的潜在客户，旨在实现具有高转化潜力的高质量互动。
ABM 的关键组件
ABM 与其他 B2B 营销策略有三个关键区别：
瞄准特定的高价值账户：这种方法首先要确定提供 荷兰telegram数据10万套餐 最高潜在价值的账户。这些公司通常与您的理想客户档案(ICP) 非常吻合，并且具有大幅业务增长的潜力。例如，一家软件公司可能会专注于金融领域的大型企业，将摩根大通或高盛等公司确定为主要目标。
营销工作的定制化：确定目标账户后，下一步就是定制营销工作，以满足每个账户的特定需求和痛点。这可能涉及创建：
专业内容
个性化电子邮件活动
定制产品演示
例如，如果您的目标帐户是医疗保健组织，您的内容可能会重点介绍您的解决方案如何帮助简化患者数据管理并遵守医疗保健法规。
营销团队和销售团队之间的协调：营销团队和销售团队之间的紧密合作至关重要。这种协调可确保两个团队朝着相同的目标努力并分享有关目标客户的见解。统一的方法可为客户提供无缝体验，从最初的推广到最终的销售。研究表明，销售团队和营销团队之间协调一致的公司收入增长速度快 19%，盈利能力高 15%。
反弹道导弹的力学原理
选择正确的账户是 B2B 成功的 ABM 策略的基石。选择过程涉及以下标准：
公司规模
行业
收入潜力
与您的 ICP（业务需求、痛点等）保持一致
数据和分析在此阶段发挥着至关重要的作用，可以帮助企业识别不仅符合其标准而且还显示出意向迹象（例如访问您的网站或参与您的内容）的帐户。
例如，使用LeadLander等平台的网站访问者数据，您可以识别已经在研究您的产品的公司。这种数据驱动的方法可让您优先考虑更有可能转化的帐户。
创建个性化营销活动
选定目标客户后，下一步就是制定高度个性化的营销活动。这涉及制作定制的内容和信息，直接针对每个客户的挑战和需求。让我们来看一个针对律师事务所客户的数字营销机构的示例：
该帐户对潜在客户数量和转化率非常感兴趣。因此，该机构：
创建一个案例研究，展示他们的需求生成和 SEO 服务如何帮助类似公司提高每月的潜在客户量和转化率。
制定个性化的电子邮件和 LinkedIn 消息传递节奏，发送给共享案例研究的帐户中的选定利益相关者。
在开始电子邮件营销活动之前，团队会为这些潜在客户创建定制的登录页面，帮助他们进一步深入营销渠道。
在社交媒体上投放重定向广告，以增加更多接触点并提高品牌知名度。
目标是在所有接触点上创造有凝聚力和一致的体验，使决策者能够轻松地与您的品牌互动。
培育和吸引目标客户
与目标客户的关键决策者互动可能是 ABM 策略中最重要的部分，因为 ABM 的核心在于建立牢固的关系。这种互动可能涉及：
通过电话或电子邮件定期检查
提供网络研讨会或活动的独家访问权
提供个性化的产品演示
其目的是在每次互动中提供价值，帮助建立信任并将您的品牌树立为可靠的合作伙伴。
在所有互动中保持一致且连贯的体验也很重要。无论潜在客户是与您的销售团队互动、阅读您的内容还是参加活动，他们都应该拥有无缝的体验，以强化您的品牌信息。
ABM 为 B2B 公司带来的 4 大好处
一群同事围坐在桌旁，欢笑鼓掌，庆祝团队在 B2B 基于账户的营销中取得胜利
提高投资回报率
B2B 账户营销具有获得更高投资回报率 (ROI) 的巨大潜力。通过将营销工作集中在高价值账户上，企业可以更有效地分配资源。这种有针对性的方法意味着在那些不太可能转化的潜在客户身上浪费的精力更少。事实上，87%的营销人员报告称，ABM 比其他营销活动的投资回报率更高。
更好的跟踪和衡量也有助于提高投资回报率。借助 ABM，您可以密切监控广告系列的效果，并了解哪些策略最适合每个帐户。这种级别的洞察力可以实现持续优化，因此您可以确信公司资源将用于最有效的策略。
增强客户体验
ABM 强调传递个性化和相关的信息，这显著改善了客户体验。通过根据每个帐户的具体需求和挑战定制内容和沟通，企业可以与关键利益相关者进行更有意义的互动。这种个性化的方法不仅能吸引人们的注意力，还能与潜在客户建立更牢固的关系。
假设您是一家面向制造商的软件公司，您的信息传递可能会侧重于您的产品如何提高供应链效率或降低生产成本。这种程度的定制使沟通更具影响力，并表明您对客户的需求有深刻的理解。
增强销售协调性
这种方法还促进了营销和销售团队之间的更好协作。由于两个团队都专注于相同的高价值客户，因此他们可以更紧密地合作，分享见解和策略。这种协调使他们能够为客户创造统一的体验，从最初的营销接触点到最终的销售。
协调良好的 ABM 策略还可以缩短销售周期并提高 B2B 公司的成交率。两个团队同步工作，销售流程变得更加高效，潜在客户可以更精确地通过渠道获得指导。
可扩展性和灵活性
ABM 不仅适用于针对几个关键客户；它可以扩展以解决更广泛的目标。随着业务的增长，您可以扩展 ABM 工作以涵盖更多高价值客户甚至整个垂直行业。这种可扩展性使 ABM 成为一种灵活的策略，可以与您的公司一起发展。
这种方法注重数据和分析，可根据帐户参与度灵活调整。如果某个策略没有引起帐户的共鸣，您可以快速调整并尝试不同的方法。这种适应性有助于营销和销售团队确保您的努力保持有效和相关性。