Það er mikilvægt að skilja að leiðaöflun er ekki skyndilausn heldur ferli sem krefst þolinmæði og stefnumótunar. Fyrirtæki þurfa að beita blöndu af aðferðum, bæði á netinu og utan þess, til að ná sem bestum árangri. Þetta er ekki bara spurning um að auglýsa, heldur um að byggja upp traust og virkja tengsl. Í þessari grein munum við skoða ítarlega hinar ýmsu leiðir til að afla viðskiptavina og hvernig þú getur snítt þær að þínum þörfum.
Skilningur á leiðaöflun og hvers vegna hún er mikilvæg
Áður en við förum dýpra í aðferðirnar er mikilvægt að skilja Bróðir farsímalisti grunnhugtökin. Leiðaöflun, eða lead generation, vísar til þess ferlis að draga að og breyta ókunnugum í hugsanlega viðskiptavini. Hugsanlegur viðskiptavinur, eða leiða, er einstaklingur sem hefur sýnt einhvern áhuga á vöru eða þjónustu fyrirtækisins, t.d. með því að skrá sig á póstlista, hlaða niður efni eða fylla út eyðublað. Þetta eru einstaklingar sem eru líklegri til að kaupa en almenningur.
Hvers vegna er þetta svona mikilvægt? Aðaláhyggjuefni margra fyrirtækja er að finna nógu marga viðskiptavini til að halda uppi rekstrinum. Án nýrra viðskiptavina stöðvast vöxtur. Jafnframt dregur það úr áhættu að hafa fjölbreyttan hóp viðskiptavina. Ef fyrirtæki reiðir sig of mikið á einn stóran viðskiptavin, getur brotthvarf hans haft skelfilegar afleiðingar. Leiðaöflun tryggir stöðugan vöxt og minnkar áhættuna.
Helstu gerðir leiðaöflunar
Leiðsöfnun má skipta í tvo meginflokka: innleiðaöflun (inbound) og útileiðaöflun (outbound). Innleiðaöflun snýst um að draga að viðskiptavini með því að búa til verðmætt efni og bjóða upp á gagnlegar upplýsingar. Hugsunin á bak við þetta er sú að fólk leitar að lausnum á vandamálum sínum og með því að bjóða þeim þær lausnir, verður þú sérfræðingur á þínu sviði og færð traust þeirra.
Á hinn bóginn, snýst útileiðaöflun um að leita virkan að viðskiptavinum. Þetta getur falið í sér sölusímtöl, tölvupóstherferðir og auglýsingar. Útileiðsöfnun er oft á tíðum beinni og getur skilað skjótum árangri, en hún getur líka verið dýrari og minna persónuleg en innleiðsöfnun. Fyrirtæki þurfa oft að blanda þessu tvennu saman.
Stefnumótun í leiðaöflun
Árangursrík leiðaöflun hefst alltaf með vel hugsaðri stefnu. Áður en þú byrjar að fjárfesta í auglýsingum eða efnisgerð, er mikilvægt að setjast niður og skilgreina markhópinn þinn. Hverjir eru kjörviðskiptavinir þínir? Hvaða vandamál glíma þeir við? Hvar eru þeir að leita að lausnum? Með því að svara þessum spurningum getur þú snítt aðferðir þínar að þeirra þörfum.
Þegar þú hefur skilgreint markhópinn þarftu að ákveða hvaða aðferðir henta best. Geta þeir fundið þig á netinu? Hlustar markhópurinn á hlaðvörp? Er betra að auglýsa í prentmiðlum? Þetta er ekki spurning um eina rétta leið, heldur um að finna þá blöndu sem virkar fyrir þitt fyrirtæki og þinn markhóp.
Notkun gagna til að bæta leiðaöflun
Í dag er aðgengi að gögnum ótrúlegt. Með því að nýta gögn á skynsamlegan hátt getur þú fínpússað leiðaöflun þína. Vefgreiningarverkfæri eins og Google Analytics geta sýnt þér hvaðan gestirnir þínir koma, hvaða síður þeir skoða og hversu lengi þeir dvelja á þeim. Þessar upplýsingar geta hjálpað þér að skilja betur hvað virkar og hvað ekki.
Því meira sem þú veist um hegðun viðskiptavina þinna, því betur getur þú snítt efni og auglýsingar að þeirra þörfum. Með því að prófa mismunandi útgáfur af auglýsingum (A/B prófanir) og vefsíðum, getur þú fundið út hvað skilar bestum árangri. Þetta er stöðugt ferli, þar sem þú lærir, breytir og endurtekur.
Efni sem skilar árangri
Efni er undirstaða innleiðaöflunar. Það getur verið í formi bloggfærslna, myndbanda, hlaðvarpa, rafbóka eða vefnámskeiða. Mikilvægast er að efnið sé verðmætt og svari spurningum markhópsins þíns. Efni sem fræðir, skemmtir eða leysir vandamál, mun alltaf draga að fólk. Það er mikilvægt að birta reglulega nýtt efni til að halda fólki við efnið.
Hvernig býr maður til gott efni? Það fyrsta er að þekkja vandamál markhópsins. Gerðu könnun, talaðu við viðskiptavini eða skoðaðu umræðuhópa. Notaðu þessar upplýsingar til að búa til efni sem veitir lausnir. Efni þitt ætti að sýna að þú sért sérfræðingur á þínu sviði og hægt sé að treysta þér.
Vefsíðan sem leiðaöflunarvél
Vefsíðan þín er ekki bara staður til að sýna fram á vörur og þjónustu, heldur er hún öflugt tæki til leiðaöflunar. Allir gestir sem koma á vefsíðuna þína eru hugsanlegir viðskiptavinir. Til þess að breyta þeim í leiður, þarftu að bjóða þeim eitthvað í skiptum fyrir tölvupóstfang þeirra. Þetta gæti verið rafbók, aðgangur að vefnámskeiði eða afsláttarkóði.
Til þess að vefsíðan þín sé sem árangursríkust, þarf hún að vera hönnuð með notandann í huga. Hún þarf að vera auðveld í notkun, hlaðast hratt og innihalda skýr CTA (Call to Action). Aðgerðahnappar (t.d. "Skráðu þig núna!" eða "Sæktu ókeypis rafbók") eiga að vera auðséðir og skiljanlegir.
Póstlistamarkaðssetning
Póstlistamarkaðssetning er ein árangursríkasta aðferðin við leiðaöflun. Þegar þú færð tölvupóstfang einhvers hefurðu leyfi til að senda honum skilaboð beint. Þetta er persónulegri nálgun en auglýsingar og gerir þér kleift að byggja upp varanleg sambönd við viðskiptavini. Það er mikilvægt að senda reglulega verðmæt skilaboð, ekki bara sölutilboð.
Hvernig byggir maður upp góðan póstlista? Það þarf að gefa eitthvað í staðinn fyrir tölvupóstfang. Svo þarf að senda reglulega verðmætt efni, til að fólk afskrái sig ekki. Það er líka mikilvægt að skipta póstlistanum í smærri hópa, t.d. eftir áhugasviðum, til að skilaboðin séu sem persónulegust.
Leitarvélabestun (SEO)
SEO stendur fyrir Search Engine Optimization og snýst um að hagræða vefsíðu þannig að hún birtist sem ofarlega og oftast í leitarniðurstöðum leitarvéla, eins og Google. Þetta er lykilatriði í innleiðaöflun. Með því að vinna vel í SEO, getur þú dregið að þér markvissan straum fólks sem er nú þegar að leita að vörunni eða þjónustunni sem þú býður upp á. Þetta fólk er miklu líklegra til að verða viðskiptavinir.
SEO er ferli sem felur í sér marga þætti, þar á meðal orðræðugreiningu (hvaða orð notendur leita eftir), tæknilegar úrbætur á vefsíðu (hraði, farsímavænni) og gerð gæðaefnis sem svarar leitarfyrirspurnum. Með því að vinna markvisst að þessum þáttum eykur þú sýnileika þinn á netinu.
Auglýsingar á netinu
Þó að innleiðaöflun sé áhrifarík, er hún oftast hægari en útileiðsöfnun. Með auglýsingum á netinu getur þú náð til stórs hóps fólks á skömmum tíma. Það eru margar tegundir af netauglýsingum, svo sem PPC (Pay-Per-Click), sem þýðir að þú borgar aðeins þegar einhver smellir á auglýsinguna þína, auglýsingar á samfélagsmiðlum og myndbandsauglýsingar.
Kosturinn við netauglýsingar er að þú getur miðað þær mjög nákvæmlega á þinn markhóp. Þú getur til dæmis beint auglýsingum að fólki eftir aldri, kyni, áhugamálum eða jafnvel fyrri hegðun á netinu. Þetta gerir þær að mjög skilvirkri aðferð til að ná til nýrra viðskiptavina.
Samfélagsmiðlar
Samfélagsmiðlar eru ekki bara vettvangur fyrir vini og vandamenn; þeir eru líka öflugt tæki í leiðaöflun. Með því að birta reglulega verðmætt efni, svara spurningum og eiga í samskiptum við fylgjendur, getur þú byggt upp samfélag í kringum vöruna eða þjónustuna þína. Þetta skapar traust og tryggð.
Það er mikilvægt að velja réttu samfélagsmiðlana fyrir þitt fyrirtæki. Ef þú ert með B2B fyrirtæki, gæti LinkedIn verið rétti staðurinn fyrir þig. Ef þú selur föt eða snyrtivörur gætu Instagram og Pinterest verið hentugri. Mikilvægast er að vera virkur og veita gagnlegt efni á þeim miðlum sem þú velur.
Samantekt og ráðleggingar
Eins og við höfum séð, er leiðaöflun flókið ferli sem krefst blöndu af mörgum aðferðum. Það er engin ein uppskrift sem virkar fyrir alla. Mikilvægast er að setja sér markmið, skilgreina markhópinn og velja þær aðferðir sem henta best.
Byrjaðu á því að byggja upp vefsíðu sem er hönnuð til að breyta gestum í leiður. Síðan, byrjaðu að búa til verðmætt efni og dreifa því á samfélagsmiðlum og með tölvupósti. Ekki gleyma að greina gögnin til að sjá hvað virkar og hvað ekki. Þolinmæði er lykillinn, því árangur í leiðaöflun er ferli sem tekur tíma. Fyrirtæki þurfa að vera stöðugt að prófa nýjar leiðir og laga sig að breytingum á markaði.