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另一位 B2B 销售领域的专家汤姆·赖利 (Tom Reilly) 认为，成功取决于买家能够在多大程度上辨别你的报价对他自己和公司的真正意义。他认为产品价值公式如下：

投入资金 + 相关成本 + 收益 =价值。

赖利就此写了一本名为《增值销售》的书。它详细介绍了价值（而不是降价）如何成为决策时的决定因素。赖利将面向企业客户的销售分为三个阶段：

诊断客户的需求、不满意的地方；

相关服务的连接。这可以提高您的服 菲律宾号码 务或产品的价值。例如，在交付新设备时，您在合同中规定对人员使用进行免费培训；




售后服务。例如，这可以是软件或设备的维修、维护和支持。价格上涨，但价值主张也上涨，因为你提供了便利、速度和解决问题的专业知识。

这种类型的销售要求您将客户的注意力集中在产品的价值上，而不是产品的价格上，这最终将为他的公司带来更大的利润。

战略销售
开发这种方法的斯蒂芬·海曼和罗伯特·米勒建议将销售视为一种对抗、一场战斗。这个过程中的每个参与者都有自己的优势、影响程度和影响方式以及对情境的兴趣。

该技术的开发者将所有决策者和决策者分为以下类型：

经济买家。他只考虑物质概念，并在做出决策时依赖它们。为了达到相互理解，使用经济术语：收入、成本、投资等；

消费者。将购买的产品或服务的对使用很重要的质量和特性放在首位；

教练。拥有可能有用的客户机密信息；

技术买家。测试您的产品及其特性是否符合其公司的要求，包括符合设定目标、价格、交货时间等关键参数。最苛刻且毫无歉意。为了不让他成为达成合作的障碍，尽量与他进行一对一的沟通，解决所有的抱怨和反对。

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