上周，马特·斯托克斯 (Matt Stokes) 发表了对比利时Citizenlab的采访，该实验室是一家在庞大的地方政府软件领域成长并取得成功的中小企业。
他们之所以这样做，是因为他们明白中小企业不能指望地方政府与他们融合——他们需要适应地方政府。如何让更多的中小企业参与到这个行业中来？
以下是四个问题 - 为什么、何时、谁、何地 - 以及有助于
为什么？为了省钱
请注意，地方政府的预算已被削减了 50%，他们现在都快被压垮了。他们只关心一件事。他们有资本，但没有收入。如果你的商业模式是通过服务获得持续的收入流，那么你需要为你的产品提供一个经过验证的商业案例，以表明它将产生超过这一水平的可兑现储蓄。也就是说，他们可以减少 x 人，或者停止支付 x 笔欺诈性付款。在大多数情况下，他们正在裁员，而你的产品正在取代他们。
整理一份电子表格，以便他们输入数字。理想情况下，您的产品应该对他们的法定绩效指标产生影响。这将非常引人注目。
什么时候？当时他们正在重新设计这项服务
您还需要知道，这一切都与时机有关。向地方政府出售就像约会一样 - 如果他们完全致力于目前的关系，他们不太可能寻找新的伴侣。
因此，您需要做一些研究：大多数委员会现在都采用基于成果的复杂预算方法来节约开支。他们已经发布了一项为期三到五年的节约计划，该计划将向您展示他们何时审查和改变服务模式以节约开支。
以下是罗奇代尔议会的一个例子。
在节省成本的前一年，他们将重新设计他们的服务，他们可能希望 IG 数据 你进行试点。他们希望在详细分析他们的服务并做出改变时与你交谈。这相当于创新螺旋的第 1 阶段和第 2 阶段。
“他们有什么问题你可以帮忙解决吗？”比“你有什么技术可以改进到他们的流程中吗？”更好。
例如，如果你有一个针对儿童和青少年心理健康的创新解决方案，那么你将需要在 2017/8 年开始与该服务的业务负责人接洽。如果你在 2016/17 年与他们接洽，他们不太可能做好准备或接受。
或者，如果某项服务在 2016 年进行了重组，比如青少年犯罪服务，那么他们可能正在进行变革 - 他们正处于螺旋式发展的第五阶段和第六阶段。
你会浪费他们和你自己的时间。尽管他们可能会彬彬有礼并鼓励你，但你不会做任何销售。希望约会也有类似的相似之处。
谁来付钱？
您可能认为是采购主管或 IT 服务主管决定新系统。事实上，唯一能够判断您的想法是否有助于他们重新设计的服务的人是主题专家。所以从那里开始。
英国的议会有 500 条或更多的业务线，因此您需要与与您的产品相关的业务领域进行沟通并建立关系。
跟着钱走——购买新工具的预算只能通过服务节省来支付。必须有投资才能节省的情况。IT 通常不支付除企业基础设施系统以外的任何费用。
如何找到您想要销售的服务的业务线索？登录 LinkedIn（大多数地方政府人员都在这里）并按议会名称进行搜索。
您能在哪些方面增加价值？
如果您是中小企业，某些方法比其他方法更有潜力：
由于存在风险，考虑用新的中小企业产品取代非常大的系统或企业工具是不可信的。（例如，你永远不会用一些前沿技术取代企业财务系统或 MS 365）。
教育系统供应商Arbor是一家由 Nesta 资助的公司，它采用逐个模块的方式与大型供应商竞争。使用“低代码”工具，这种方法越来越可行。
其他中小企业最好效仿 Egress 的例子，进入一个全新的需求领域，而不是取代已经存在的东西（例如， 为第三方提供安全电子邮件）。
有许多创新供应商正在开发供客户用于社会护理的技术，这些技术不会对企业基础设施产生任何影响。这些技术可以快速部署，客户是社会护理管理。这是一个适合进行概念验证工作的领域——使用小型客户样本和针对个人客户需求量身定制的工具。这是最有可能产生社会影响的领域之一。