另一方面，需求生成是入门环节，是提升企业知名度的关键。它可以是单一活动，也可以是多项活动的组合。需求捕获侧重于捕捉那些有意购买你产品的潜在客户（例如，占你SAM（可服务可用市场）的2%），而需求生成则致力于激发剩余98%的潜在客户对你的产品或服务的兴趣。
为什么需要投资 B2B 需求生成？
广义上讲，以下是您想要为 B2B 业务构建需求生成计划的主要原因：
在这个暗社交时代，B2B买家的大部分调研都发生在成为潜在客户之前。根据.的数据，买家在进入品牌网站时，已经完成了57%的销售路径。因此，如果你只关注需求捕捉方法，很可能会错失很大一部分ICP（理想客户画像）。
基于软件的归因数据具有误导性。虽然这些工具将大部分功劳归于可追踪的渠道，但实际上，需求是在更早的阶段产生的（本文详细讨论了 B2B收入归因为何失效以及如何修复）。
为了提高从销售合格线索 (SQL) 或销售接受线索 (SAL) 到销 巴哈马电报筛选 售机会或交易的转化率，潜在客户在与销售人员沟通之前就必须充分了解您的公司和产品。通过需求生成工作来处理潜在客户的大部分异议，可以提高转化率并加快销售速度。
许多需求捕获渠道（少数例外）都侧重于短期效应。与此同时，B2B需 需要时间来建立，但其影响却是复合且持久的。
最重要的是，需求生成有助于建立信任和信誉。与其在网站上大肆宣扬“我们是第一”，不如利用需求生成渠道展示你的专业知识，这才是赢得客户更可靠的方法。
让我们进入主题的核心。
我认为，构建一个能够长期持续带来收入增长的需求生成引擎需要以下 9 个步骤：
设计需求生成引擎的9个步骤框架
设计需求生成引擎的9个步骤框架
定义目标和结果
获得管理层认可并确保协调一致
了解 ICP 的位置
定义 ICP 的内容支柱（或类别）
制定内容营销策略
团队建设与工作分配
构建正确的技术堆栈
将需求生成计划付诸行动
衡量成果并微调计划
让我们逐一分析一下。